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Quel plan de match au retour d'une première mission export?

Retour de mission export

Ce dernier article sur le thème de l’exportation n’a d’autre objectif que de vous sensibiliser à la nécessité de vous projeter le plus rapidement possible vers la suite de votre première mission à l’étranger. Disons qu’il s’agit de passer «de l’excitation à l’action» !

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Pourquoi agir vite?

Ne dit-on pas qu’il faut battre le fer tant qu’il est chaud?

Au retour d’une mission export, on ressent souvent, au-delà de l’enthousiasme lié à la découverte d’un nouvel univers et d’une culture d’affaires différente, un inévitable petit coup de fatigue. Le retour agit un peu comme un sas de décompression.

Laissez-vous quelques jours pour récupérer et faire décanter tout ce qui bouillonne dans votre tête. La réflexion qui va s’en suivre n’en sera que meilleure.

Refaites le tour de toutes vos rencontres. Analysez les éléments positifs et négatifs et astreignez-vous à un exercice de qualification objective qui doit vous conduire à prendre la décision d’aller ou non de l’avant avec les différents prospects ou partenaires rencontrés.

Évaluez également avec une vision d’ensemble si la mission confirme vos premières hypothèses (par exemple en termes de potentiel de marché, d’attractivité de votre produit/service,…) et bien sûr si la stratégie que vous avez élaboré avant le départ est toujours valable.

Ajustez rapidement la stratégie en prenant en compte les nouveaux éléments collectés lors de la mission vous permettra de penser la suite et d’augmenter vos chances de succès.

L’impact d’un suivi rapide avec vos contacts

Les réalités de l’exportation dépendent beaucoup du pays ciblé. Attendez-vous, d’une manière générale, à ce que le cycle de vente soit plus long lorsque vous êtes dans des pays latins, et plus encore du continent asiatique, que ce que vous connaissez dans le monde plutôt anglo-saxon.

Ceci n’empêche pas de faire des suivis rapides avec tous vos contacts au retour de la mission :

  1. Vos interlocuteurs seront (souvent) positivement étonnés;
  2. Vous projetterez une image de professionnalisme et de sérieux;
  3. Vous démontrerez votre intérêt et votre intention de poursuivre l’échange.

N’oubliez pas de le faire également les contacts avec lesquels avez décidé de ne pas poursuivre la relation. Les réseaux d’affaires sont tissé-serré dans tous les pays du monde et vous ne savez jamais ce qu’une rencontre sans suite peut ouvrir comme portes dans le futur. Restez sur une bonne impression est payant en toute circonstance.

Enfin, un bon suivi permet de valider ou de compléter certains éléments échangés lors de la mission. Vous aurez ainsi des données additionnelles pour établir votre futur plan de match avec chacun de prospects ou partenaires qualifiés. 

Planifiez les prochaines étapes…

Éléments essentiels de votre stratégie à l’exportation, la planification de vos actions, l’ajustement de vos prévisions de ventes et de votre budget marketing doivent être une priorité. L’histoire démontre en effet que les entreprises qui se lancent à l’exportation sont souvent trop ambitieuses par rapport aux délais de concrétisation des première ventes et au potentiel commercial à court terme que représentent ces nouveaux marchés.  

En étant réaliste et en vous appuyant sur les échanges établis lors de la mission et au travers des suivis réalisés, votre vision et les perspectives offertes par ce nouveau marché vont s’affiner.

Soyez plutôt conservateurs. Les bonnes nouvelles qui arrivent après une prévision un brin pessimiste seront bien plus douces que les aigreurs que peuvent engendrer des dépassements de votre budget marketing export et du décalage dans les revenus générés. Votre rentabilité peut en être fortement impactée.

Il vous reste maintenant à passer à l’étape suivante. Rappelez-vous que réussir à l’exportation demande un effort de longue haleine et qu’un soupçon d’organisation, une pincée de stratégie et une bonne dose de persévérance sont des ingrédients essentiels de la recette du succès.

Il me reste à vous souhaiter bonne chance dans cette belle aventure entrepreneuriale qu’est l’export !

Vous avez des questions sur la démarche à l’exportation ? N’hésitez pas à échanger avec moi par courriel : fbelime@akova.ca

MISSION FRANCE 2018 du Réseau M :
Des résultats concrets pour les entrepreneurs mentorés

Lire le communiqué.

 

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