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Établir une stratégie d'exportation efficace et faire jouer les réseaux

Stratégie Exportation

La décision de partir à l’exportation est maintenant prise. Vous êtes rendus à établir une stratégie afin de vous donner les meilleures chances de succès.

 

Du même auteur : Je décide de me lancer à l'exportation et après?

 

La stratégie : premier défi de l’exportation!

La réalité d’un nouveau marché est rarement la même que celle d’un marché domestique.  Quand vous avez fait le choix de votre premier marché cible, vous avez jugé que les habitudes de consommation du pays visé, les aspects légaux, l’environnement concurrentiel étaient plutôt favorables à la commercialisation de votre produit ou service.

Vous devez maintenant réaliser une étude de marché pour valider cette première approche. Elle doit être une bonne base pour déterminer les différents facteurs à prendre en compte pour ajuster le positionnement de votre produit ou service.

Elle vous aidera également à faire ressortir vos forces au regard des besoins du marché et surtout votre différenciation par rapport aux concurrents déjà présents et qui possèdent une longueur d’avance sur vous.

Pour conquérir ce nouveau marché, voici certains aspects à considérer :

  • Les comportements d’achat de votre clientèle cible. Quels types de messages vont les sensibiliser et les conduire à acheter votre produit?
  • Le potentiel du marché et la part qui vous est accessible afin de faire le lien avec vos objectifs de vente et les investissements nécessaires pour les atteindre.
  • Le choix du nom de produit, les couleurs et la forme choisies pour le packaging sont des éléments d’adaptation importants sur un nouveau marché. Sans oublier les aspects linguistiques et la nécessité de faire une traduction la plus fine possible de tous vos documents promotionnels dans la langue locale.
  • La fixation du prix est aussi un élément essentiel de votre préparation. Considérez le pouvoir d’achat de vos clients et l’impact des taux de change pour déterminer le meilleur prix pour pénétrer le marché.
  • Organiser la logistique lorsqu’on exporte un produit est une priorité, car elle déterminera votre capacité à livrer dans les délais requis, mais aussi de calculer les coûts associés et d’en tenir compte dans votre tarification. Pensez à consulter des spécialistes en la matière, car la logistique à l’exportation peut être dans certains pays assez complexe.

 

Il s’agit maintenant de déterminer la meilleure façon de rejoindre cette clientèle cible. En termes de mise en marché, deux grandes options s’offrent à vous :

  • Faire de la vente directe
  • Faire de la vente indirecte


Allez-vous choisir de vendre directement ou de passer via des intermédiaires (distributeurs, revendeurs…) qui ont une excellente connaissance du marché et un accès privilégié à votre clientèle cible? Pensez-vous travailler avec un partenaire local en collaboration pour développer un nouveau produit ou service à valeur ajoutée? Est-il préférable pour votre entreprise d’avoir une présence locale? Et dans l’affirmative, la meilleure solution est-elle d’ouvrir un bureau commercial, de créer une filiale ou d’opter pour le développement d’une franchise?

Une fois la stratégie établie, sachez rester à l’écoute. Toute bonne stratégie doit être évolutive et il faut savoir s’adapter à un nouvel environnement qui sera peut-être différent de celui que vous avez identifié. Vous aurez sûrement à l’adapter en cours de route aux réalités que vous allez découvrir.

 

Appuyez-vous sur vos réseaux professionnels

Une entreprise qui part à l’exportation n’a généralement pas de réseaux professionnels bien établis dans les nouveaux marchés visés. Pourtant, ils sont essentiels lorsqu’on est confronté à la réalité d’un nouveau territoire et d’une nouvelle culture d’affaires.

De plus, si vous faites partie de la catégorie jeunes entrepreneurs, vous ne pouvez assurément pas vous prévaloir de posséder le réseau étoffé d’un entrepreneur chevronné. Se bâtir un solide réseau dans le pays où l’on exporte devient une priorité. Cela peut prendre du temps, mais avec un peu de stratégie de réseautage, n’importe quel entrepreneur peut se construire un réseau professionnel efficace.

Il y a plusieurs pistes à creuser pour y parvenir. En faisant preuve d’un peu de créativité, vous trouverez de bons contacts d’affaires parmi :

  • des collègues côtoyés lors de vos premiers emplois
  • d’anciens camarades avec qui vous avez partagé de belles expériences sur les bancs de l’école
  • des entrepreneurs de votre région qui exportent
  • les réseaux des chambres de commerce ou des associations de votre secteur
  • les conseillers à l’exportation du ministère de l’Économie, de la Science et de l’Innovation (MESI) au provincial ou de Développement économique Canada (DEC) au fédéral
  • les conseillers économiques des délégations générales du Québec à l’étranger (ex : la Délégation générale du Québec à Paris) ainsi que ceux du réseau des ambassades du Canada

Comme vous pouvez le constater, les possibilités ne manquent pas. Là encore, construire un réseau professionnel pertinent relève d’une véritable stratégie.  

Les réseaux sociaux sont aujourd’hui de très bons outils pour y parvenir. Alors que ce soit via LinkedIn, le réseau social professionnel par excellence, ou Facebook qui permet de retrouver facilement des contacts perdus ou oubliés, mettez-vous au travail le plus vite possible.

Pensez également à faire un minimum de réseautage traditionnel. Visez les associations sectorielles pertinentes ou les chambres de commerce où se trouvent sûrement des contacts qui pourront vous aider.

Et le Réseau M et ses 4 500 membres, y avez-vous pensé? Certains mentors et des entrepreneurs mentorés ont peut-être une expérience internationale à partager. Si vous êtes membres du Réseau M, vous pouvez consulter le Bottin des membres et avoir accès aux entrepreneurs qui le souhaitent. Je suis mentor, mais surtout actif à l’exportation depuis 30 ans. Mon réseau peut vous être utile, plus encore si vous avez choisi la France comme nouveau terrain de jeu…

N’hésitez pas à me faire une demande de connexion sur LinkedIn. Ce simple geste pourrait raccourcir la distance qui vous sépare de vos futurs clients ou partenaires français.

Bien, votre stratégie est maintenant au point. Vos premières actions de réseautage se sont révélées encourageantes. Il est maintenant temps de passer à l’action!

Ce sera le thème de mon prochain article : « Réussir votre première mission internationale. La check-list Export ».

 

Auteur : Francis Bélime