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Je décide de me lancer à l’exportation et après ?

Votre entreprise commence à rouler au Québec depuis plusieurs années. Votre produit a trouvé son marché et la clientèle est au rendez-vous. Une première étape importante dans la vie d’une entreprise.

Alors que vous travaillez vos prévisions financières pour les 3 prochaines années, vous établissez des hypothèses de revenus avec l’idée de faire de la croissance un enjeu prioritaire.

 

L’export comme levier de croissance

La réalité du marché du Québec et son potentiel limité (il y a des avantages… et des inconvénients à n’être que 8 millions de personnes réparties sur un immense territoire) nous incitent rapidement à envisager deux alternatives comme levier de croissance :

  1. Élargir la gamme de produits et faire de la vente croisée auprès de clients québécois existants
  2. Partir sur d’autres marchés pour offrir ce produit qui a fait votre succès au Québec

Aucune des deux options n’est meilleure que l’autre. Cela relève d’un choix stratégique, car elles recouvrent toutes deux des réalités et des exigences différentes. Nous allons nous arrêter sur celle qui va vous conduire au-delà des frontières du Québec : l’exportation.

Choisir l’exportation est une décision qui ne se prend pas à la légère. Mais si vous avez comme une irrésistible envie d’aller voir ailleurs, si les échanges commerciaux avec d’autres cultures vous animent personnellement, vous allez devoir le faire avec la meilleure préparation possible. La décision de se lancer à l’international relève d’une bonne réflexion stratégique.  

 

Connaitre vos forces et vos faiblesses

Avant de partir à l’assaut de la planète, il est essentiel de comprendre que l’exportation dépasse la simple curiosité de se frotter à de nouveaux marchés. Décider de vendre ses produits dans un pays étranger, quel qu’il soit, nécessite de comprendre les enjeux de l’exportation, de cerner les aspects techniques, financiers et humains qui sont les clés pour performer sur de nouveaux terrains de jeu.

L’exportation oblige de quitter son carré de sable. Celui où l’on est habitué d’évoluer, dans une langue et une culture, sociale et d’affaires, que vous maitrisez bien. Vous allez être confronté à un univers bien différent.

Faire ses premiers à l’international requiert une organisation, des expertises et des habiletés particulières dont toute entreprise doit se doter. Pour vous aider, voici une liste de questions utiles à se poser.

1.  Sur un plan marché/produit :

  • Quel est le meilleur territoire/pays cible pour mon produit ?
  • Mon produit répond-il aux mêmes aux habitudes de consommation qu’au Québec ?
  • Est-il aussi différencié que sur le marché québécois ?
  • Quelle est la dynamique du marché visé en termes de taille, de croissance ?
  • Quel est l’état de la concurrence et la capacité de réaction des principaux concurrents ?
  • Votre avantage compétitif est-il aussi significatif ?
  • Votre produit est-il soumis à des normes particulières (ex : marquage CE pour l’Union européenne) ?

 

2.  Sur un plan organisationnel :

  • Avez-vous des moyens financiers suffisants pour supporter la prospection 
  • Votre équipe est-elle formée à l’exportation (langue, connaissances culturelles…) ?
  • Quelle stratégie de commercialisation envisagez-vous pour percer ce nouveau marché ?
  • En cas de succès, aurez-vous la capacité de faire face en termes de production et de logistique (stockage, transports, distribution, formalités douanières) ?
  • Avez-vous pris en compte le cycle de vente (toujours plus long à l’exportation) dans vos prévisions ?
  • Connaissez-vous le contexte légal et les aspects financiers propres au marché cible ?

 

Des ressources pour vous aider !

Si l’exportation demande un effort particulier tant humain que financier, pensez aux différentes ressources qui sont mises à votre disposition par les différents paliers gouvernementaux.  

Le recours à plusieurs types d’appuis est possible. Au niveau provincial, les principaux sont le Ministère de l’Économie, de la Science et de l’Innovation du Québec (MESI) et le Ministère des Relations internationales et de la Francophonie du Québec (MRIF) avec ses 29 délégations internationales présentes dans 16 pays. Au niveau fédéral, Développement économique Canada (DEC) offre divers soutiens. 

Il existe aussi des consultants spécialisés, choisissez ceux qui ont fait leurs preuves sur le territoire visé. Pensez également à consulter d’autres entrepreneurs québécois qui ont réussi dans votre secteur d’activité ou dans les pays que vous ciblez. Contactez-les, ils seront de très bons relais d’information. 

Enfin, parlez-en à votre mentor. Il peut vous faire cheminer dans cette réflexion stratégique pour votre entreprise et questionner avec vous le cheminement personnel et humain derrière un tel projet.

 

Après le diagnostic, l’action !

Si cette démarche de réflexion vous conforte dans votre décision d’ouvrir de nouveaux horizons à votre entreprise. Elle permettra de bien vous préparer et de mettre toutes les chances de votre côté pour réussir vos premiers pas à l’export.

Abraham Lincoln disait en son temps « Si j’avais 6 heures pour abattre un arbre, je passerais les 4 premières pour affuter ma hache ! ».

Ce premier billet est une première passe pour aiguiser votre propre hache. Je vous donne rendez-vous pour la seconde passe dans un prochain article intitulé : « Établir une stratégie efficace et faire jouer les réseaux ».

 

Auteur: Francis Bélime